Previous Entry Share Next Entry
Магазин одежды – увеличение продаж. С чего начать? И немного о вирусном маркетинге
vlad_mamaev

 Владислав Мамаев


Эта статья открывает цикл статей об увеличении продаж с учетом специфики бизнеса торговли одеждой.
Более того, в данной версии статьи изложены методы, наиболее применимые в магазинах женской одежды, тем не менее, владельцы магазинов одежды, чьей специализацией не является торговля женской одеждой, тоже найдут для себя немало полезного.

Почему увеличение продаж именно для розничного магазина одежды, а не просто увеличение продаж для любого бизнеса в целом? Например, можно было бы рассмотреть увеличение продаж просто для розничного магазина. Что дает эта специализация?
То, что каждый бизнес имеет свои особенности, это очевидно, но как эти особенности учесть, применяя методики увеличения продаж к стимуляции конкретного бизнеса?
И вообще, надо ли врубаться в такие тонкости?

– Однозначно надо, время идет, все больше людей вовлекается в бизнес, нарабатывается опыт, внедряются методики, совершенствующие бизнес, на рынке становиться теснее, того, что давало результат вчера, сегодня становиться недостаточно. Поэтому, тонкости – дело будущего, кто раньше и лучше их усвоит, точнее, чей бизнес раньше впитает их в себя, тот и будет конкурентоспособен в дальнейшем.

Розничная торговля одеждой – весьма специфичный бизнес, многие его особенности в сравнении с другими видами бизнеса при правильном подходе к разработке методики увеличения продаж можно превратить в преимущества.

Рассмотрим некоторые особенности розничной торговли одеждой.
Пример. Человек, поменявший в своей квартире окна, возможно больше никогда в своей жизни не будет их снова менять. Если, к примеру, через восемь лет он переедет, и в новой квартире потребуется менять окна, ему будет сложно вспомнить, в какую фирму он обращался с этой проблемой.
Женщина, купившая кофточку в вашем магазине, через два месяца может купить у вас блузку, потому что она ей нужна, еще через неделю у нее появятся деньги, и вроде бы ей ничего и не нужно, но хочется просто порадовать себя, деньги «жмут» кошелек, и хочется что-то купить. Она пойдет по магазинам и где-то истратит деньги, потому что просто хочется что-то купить и есть такая финансовая возможность.

У описанных ситуаций есть несколько «граней», правильно интерпретировав которые можно сделать далеко идущие выводы, а правильно внедрив знания, почерпнутые из сделанных выводов, получить хороший экономический эффект.

Итак, преимущества бизнеса торговли одеждой в ключе рассмотренных ситуаций на примере пластиковых окон и торговли одеждой*.
•    Повторяемость покупок – потребность в покупке одежды возникает достаточно часто.
•    Одежду могут покупать не только потому, что она нужна, а потому, что она понравилась.
•    Одежду могут покупать потому, что появились деньги и просто хочется порадовать себя покупкой – неважно чего.
Согласитесь, вряд ли кто будет покупать пластиковые окна (если у него они уже есть), чтобы просто порадовать себя.

Выводы.
•    Для торговли одеждой очень важно привлечение постоянных покупателей, важнее, чем для многих других видов бизнеса. Целенаправленно работая в этом направлении, можно получить значительный прирост прибыли.
Действительно, поскольку для торговли одеждой характерны: 1. частая повторяемость покупок; 2. покупка вещей, без которых можно обойтись, но они понравились и их купили; 3. совершение покупки, чтобы просто порадовать себя, – важно, чтобы клиент постоянно помнил о вашем магазине и чтобы порадовать себя он заходил в ваш магазин за покупкой, а не к конкуренту или в ювелирный салон.
•    Продавцу одежды надо знать, когда у его клиента бывают деньги, потому что в эти периоды клиента можно склонить к покупке не особо нужных ему вещей, в тоже время если он не купит такую вещь у вас, то все равно куда-нибудь потратит деньги.
•    Важно иметь каналы связи с клиентами, чтобы напоминать им о себе, когда у них появляются деньги, а также сообщать информацию о поступлении товара и проводимых акциях.
•    Для осуществления всего вышесказанного продавцу одежды надо знать о своих клиентах немножко больше, чем представителям других видов бизнеса.

Следствия.
1.    Надо вести клиентскую базу.
2.    Надо знать о конкретном клиенте следующую информацию: его имя, его день рождения, когда у него бывают деньги. Надо разделить клиентов на группы и знать об этих группах некоторую статистическую информацию.
3.    Надо выстроить каналы связи с клиентами.
4.    Надо правильно организовать работу с клиентской базой и самими клиентами.

Теперь по порядку.
Клиентская база – если подходить по взрослому (а не полумерами), то формировать клиентскую базу надо по второму варианту, описанному ниже, но сначала рассмотрим первый вариант.
Покупателю непосредственно перед оплатой покупки предлагают обрести статус постоянного клиента. И объясняют, что это значит, что на сегодняшнюю и все следующие покупки ему будет предоставлена скидка, кроме того ему будет подарен подарок на день рождения (в день рождения клиенту лучше предоставлять значительную скидку, это будет стимулировать купить себе подарок именно у вас, кроме того, подарите что-нибудь не очень дорогое). Для обретения статуса постоянного клиента надо заполнить анкету, в которой указать: свое имя, день рождения и номер мобильного телефона, для sms – информирования о подарке на день рождения, а также новых поступлениях, персональных скидках к праздникам и распродажах. Если предложение сделано правильно, люди соглашаются без лишних слов и колебаний. Если кто-то отказывается, уговаривать и настаивать не надо, мы не преследуем цели стопроцентного охвата.
Второй вариант. Если у вашего магазина есть сайт, (если нет, готов поспорить, что рано или поздно все равно заведете – лучше рано) аналогично, предлагаете обрести статус постоянного клиента, но вместо анкеты даете карту постоянного покупателя. На этой карте должен быть уникальный номер (кодовое слово). Клиент у себя дома зайдет на ваш сайт и введет в регистрационную форму: кодовое слово, написанное на карте, свое имя, e-mail, дату рождения и номер мобильного телефона. После этого карта будет считаться активированной, и клиент сможет пользоваться всеми выгодами и преимуществами статуса вашего постоянного покупателя, а вы будете информировать его не только через sms, но и через e-mail, что дешевле и информативнее.
У второго варианта есть еще два преимущества: первое – не тратиться время в магазине на заполнение анкеты; второе – на сайте можно организовать очень результативную работу с контингентом клиентов.

Работа с клиентской базой. Наличие клиентской базы открывает для вас некоторые неожиданные, на первый взгляд, возможности. Например, анализируя, в какие дни месяца совершал покупки один и тот же клиент, можно сделать вывод о том, когда у него бывают деньги. Если вы проведете такой анализ по всем клиентам (разумеется, анализ надо проводить с помощью компьютера), то обнаружите, что многих из них можно объединить в группы – это могут быть работники бюджетной сферы, либо люди, работающие на одном крупном предприятии и получающие зарплату в одно время.
Это чрезвычайно ценная информация и не только потому, что напоминая о своем магазине в дни зарплаты, можно существенно увеличить продажи. Эта информация может спасти ваш бизнес, если вдруг неожиданно будет сильный спад продаж, проанализировав, какая группа перестала покупать, вы сможете понять причину и принять правильное решение.

Из общей клиентской базы целесообразно выделить группы клиентов, у которых статистически примерно в одно и то же время бывают деньги. Каждую такую группу надо отнести к определенному уровню благосостояния.
Выделить особо платежеспособную группу, покупающую наиболее дорогие вещи, это будут ваши VIP покупатели.
Выделить группу клиентов, наиболее часто совершающих покупки в вашем магазине, но не отличающихся особой платежеспособностью.
Проведя анализ по некоторым показателям, можно выделить еще несколько групп.
Для каждой группы необходимо выработать отдельный алгоритм работы и использовать различные каналы связи.
Грамотно построенная работа с клиентской базой даже при удовлетворительной конверсии и посредственных продавцах дает потрясающие результаты!

Каналы связи и работа с клиентами.
Каналы связи. В идеале, это должны быть телефонные контакты с VIP – клиентами, sms и e-mail – контакты с клиентами из остальных групп. Чтобы ваши контакты с клиентами (такие контакты называют «касаниями») не вызывали у клиентов негативную реакцию, касания должны быть уместны и полезны для клиентов. Предприниматели часто жалуются, что клиенты не всегда положительно реагируют на касания – это верный признак того, что касания совершаются неправильно! Касания каждой группы должны совершаться с определенной частотой, целесообразной именно для данной группы, быть правильными по форме и содержанию.

Работа с клиентами. Клиентов надо вовлекать в различные акции по обсуждению вопросов, связанных с вашим магазином. Такие обсуждения чрезвычайно эффективны и несут в себе целый букет психологических зацепок в сознании ваших клиентов. Для подобного рода мероприятий однозначно нужен сайт. Обсуждение на нем вопросов типа: «а нравится ли вам такое платье? или лучше вот такое?» – привлекает множество участниц, активизирует в их голове соответствующие мозговые центры – что ни жить, ни быть надо купить не это, так другое платье, а лучше все сразу. Люди с этими мыслями ложатся спать, просыпаются и идут на работу, где рассказывают коллегам, что на сайте вашего магазина идет такое обсуждение, теперь в него уже вовлекаются коллеги по работе, «снежный ком» растет, вечером, вся эта неспокойная компания начинает звонить подругам… Вот вам пример, так называемого вирусного маркетинга, но это уже отдельная тема.

Так с чего же начать увеличение продаж? – начните с ведения клиентской базы.

Правильно организованная работа с постоянными клиентами дала потрясающие результаты многим опекаемым мною предпринимателям. Сообщенные в этой статье сведения являются ноу-хау автора и нигде ранее не публиковались.

* Пример с торговлей пластиковыми окнами взят для иллюстрации, чтобы более очевидно продемонстрировать идею необходимости специализации. Различия с более близкими видами бизнеса убедительно продемонстрировать значительно сложнее, но их учет в разработке методики может быть не менее результативен.

Владислав Мамаев

© При перепечатке или цитирование обязательна ссылка на автора и сайт: www.svoybisnes.ru


?

Log in